Kun keskustelet myyntibotin kanssa, kaikki kirjoittamasi kysymykset kirjataan analysoitaviksi ja bottia opetetaan vastaamaan yhä moninaisempiin kysymyksiin ja kommentteihin. Koska bottiin ei synny tunneyhteyttä botille ei jutustella niitä samoja asioita, joita ihmisille jutellaan. Hiljaisia signaaleja jää huomaamatta ja asiakkaan tulevaisuuden suunnitelmaista piirtyy kirkkaampi kuva vasta, kun botin kanssa käytyyn keskusteluun yhdistetään avointa dataa ja muiden lähteiden tietoa. Tunnetta ja siihen liittyvää luottamusta botilla ei kuitenkaan voi luoda samalle tasolle kuin ihmisen kanssa. Mitä suuremmista hankinnoista on kysymys, sitä enemmän ihmistä tarvitaan. Myyjän kannattaa silti edesauttaa myyntibottien käyttöä. HubSpotin tutkimuksen mukaan 47 % asiakkaista on valmis ostamaan myyntirobotilta.

Myyjän roolissa dialogi asiakkaan kanssa on ensiarvoisen tärkeää, jotta voidaan selvittää asiakkaan todelliset tarpeet tai vastaavasti luoda niitä. Suuri osa asiakkaan auttamista on olla perillä asiakaskentässä ja markkinassa tapahtuvista muutossignaaleista. Asiakkaiden kanssa keskusteltuja ja sovittuja asioita kirjataan CRM-järjestelmään ja sieltä voidaan etsiä ideaalitapauksessa asiakashistoriaa, tehtyjä kauppoja, niihin vaikuttavia tekijöitä ja päätökseen vaikuttavia henkilöitä sekä heidän henkilökohtaisia harrastuksia ja mieltymyksiään. Potentiaalisen asiakkasprosessin etenemistä voidaan seurata myyntisuppilossa liidistä kauppoihin ja jälkihoitoon saakka.

Se mitä CRM-järjestelmiin ei yleensä kirjata ovat asiakastrategiat sekä ne tulevaisuuden suunnista kertovat signaalit, joista asiakas puhuu myyjälle asiakaskohtaamisissa. Sellaisista asioista ei jutella boteille. Ne jäävät myyjän tietoon.

Data-analyytikko, joka tekee myyntiraporteista analyyseja ei ole tietoinen näistä hiljaisista signaaleista ja tässä myyjillä olisi oiva paikka auttaa ylintä johtoa tekemään oikeita johtopäätöksiä tuottamalla tätä arvokasta tietoa organisaatioilleen järjestelmiin. Edellyttäen tietysti, että CRM-järjestelmät tukevat tällaisen tiedon keräämistä ja hyödyntämistä sekä niiden jatkohyödyntämistä toimivilla hakutoiminnoilla.

Tulevaisuuden johtamisen yksi merkittävimpiä kulmakiviä onkin saada joukkonsa kirjaamaan hallitsemaansa ja kuulemaansa liiketoimintaan vaikuttavat asiat ja perusasiakasdatan sekä asiakaskäyttäytymisen järjestelmiin tukemaan tekoälyn hyödyntämistä tulevaisuudessa. Reaaliaikaisen analysoinnin, lisämuokkauksen ja muihin tietolähdetietoihin liittämisen jälkeen tietoa on mahdollista tuotteistaa, kaupallistaa ja myydä edelleen muiden hyödynnettäväksi tai rakentaa siitä arvoa tuottavaa liiketoimintaa omalle organisaatiolle. Perustyö siihen on aloitettava jo nyt.

’If you can’t beat them, join them’ sanotaan eli tässä tapauksessa myyjien kannattaisi ryhtyä edistämään digitaalista kehitystä, koska he eivät voi pysäyttää sitä, mutta he voivat kasvattaa omaa arvoaan olemalla arvokkaita kehityksen edistäjiä. Tekoälyn hyödyntäminen myynnissä vaatii myös jatkuvaa oppimista.  Siinä myyjät ovat tärkeässä roolissa.